Nejsme tak racionální, jak si myslíme

Naše rozhodování je často vysvětlováno tzv. Teorií racionální volby. To znamená, že naše jednání racionálně promýšlíme, abychom co nejvíce znásobili svůj užitek. V každodenní realitě to znamená, že promýšlíme, jestli si danou věc koupit, zda z ní získáme dostatečný užitek, který bude větší než náklady (nejčastěji peníze, do jejichž získání investujeme náš omezený čas).

To, že tato teorie je platná a lidé tak prostě fungují je usazeno v myslích mnoha lidí i v dnešní době. Nicméně věda nám ukazuje, že to tak jednoduché není. Nejsme zdaleka tak racionální, jak si myslíme a natož tak moc, jak bychom chtěli nebo si přáli.

To, jak do našeho rozhodování zasahují emoce a jak ho značně ulehčují dokázal neurovědec Antonio Damasio ve své publikaci Descartesův omyl: emoce, rozum a lidský mozek. Popisuje, že lidé, kteří měli poškození mozku a nedokázali cítit emoce nebyli schopni dojít k jednoduchým rozhodnutím, které děláme každý den – třeba co si vybrat na oběd.

To, že se nerozhodujeme racionálně dokazují i četná zjištění z oblasti behaviorální ekonomie a psychologie. Příkladem mohou být knihy Dana Arielyho, který na mnoha experimentech ukazuje, jak jednáme neracionálně a celkem přesvědčivě tak zvládá narušit neomylnost teorie racionální volby. Mezi dalšími vědci a popularizátory behaviorální vědy můžeme najít například novináře Malcolma Gladwella nebo držitele Nobelovy ceny za ekonomii Richarda Thalera.

Teorie je pěkná, ale co s tím?

Když tedy přijmeme to, že nejednáme racionálně, tak co s tím v každodenním životě? Může nám to nějak pomoct anebo je to jen další akademická teorie, která je líbivá na papíře ale tím její efekt končí?

Když si uvědomíme, že nejednáme racionálně, můžeme s tím něco dělat. Stejně tak, když si to uvědomily firmy, které s kroky nijak neotálely a začaly to využívat skrze svá marketingová oddělení. Uvědomily si to ovšem o dost dříve než my, stejně jako řada vyjednavačů, politiků a dalších. Teď jsme na řadě my, abychom tomu mohli čelit.

O čem jsou klasické reklamy?

Neprodávají vám obsah cukru v nápoji, váhu auta, počet švů na oblečení… Prodávají vám to, jak se budete cítit, když si otevřete kolový nápoj s přáteli, jak bezpečně se bude jezdit v tom novém SUV (ani rozbouřená řeka proti vám nic nezmůže) nebo jak švihácky budete vypadat v tomhle novém outfitu. Snaží se působit na emoce, protože to skvěle funguje a většina z nás je dokáže cítit.

Jedna ze základních marketingových pouček zní: „Neprodávejte vlastnosti, prodávejte to, jak se lidé s tou věcí budou cítit.“

Mezi další chtěné emoce patří ta, která se v nás objeví, když budeme mít něco více než naše okolí, když budeme obdivováni za to, že to máme/používáme. Věci tak slouží i jako naše utvrzení pozice ve společnosti – a pro nás to je opět co? Pozitivní emoce.

Racionální pohled

Dostaňme do toho racionálno

Když víme, že takto fungujeme a často se tak rozhodujeme na základě, pro nás, neznámých pravidel a že stačí vlastně „trefit“ nějaký malý bod v nás a my jdeme nakupovat tak musíme do života dostat více racionálna skrze nástroje a naši sebedisciplinu.

Může to znít až děsivě. Ale když si nastavíme nástroje proto, abychom se dokázali tomu tlaku postavit – denně jsme totiž vystaveni až 5000 reklam – tak můžeme dělat pokroky a ušetřit si nějakou tu korunu a místo v domě. Není to tak, že bychom se stali imunní vůči všem reklamám nějakým kouzlem nebo se zbavili emocí. Emoce nám také, kromě toho, že náš občas zradí, pomáhají.

Musíme do života dostávat nástroje jako třicetidenní nákupní seznam nebo se vrhat do projektů jako je 333 Project od Courtney Carver abychom otestovali naše hranice a zažili si ty věci na vlastní kůži.

Stejně tak nesmíme emoce nechat zasahovat do uklízení, jak to navrhuje Marie Kondo, protože to jsou ty stejné emoce, které nás vedly k tomu, abychom si danou věc pořídili. Je to štěstí, které je problematické (o tom více na mých přednáškách anebo někdy příště). Musíme si opět vzít na pomoc nástroje, jež emoce eliminují a pomůžou poukázat na to, jestli dané věci opravdu využíváme nebo ne. Příkladem může být krabicový systém, o němž jsem už také psal.

Nepodléhejme tedy iluzi, že jsme kdovíjak racionální. Dávejme si pozor na to, kdy nás vedou emoce. Samozřejmě, v mnoha případech to je žádoucí, partnerku/partnera si nebudeme vybírat na základě dotazníku o 350 otázkách, zdravotního testu, psychologického posudku atp.

Na druhou stranu věci bychom neměli vybírat jen podle toho, jestli se nám líbí reklama nebo ony samotné, ale podle toho, jestli mají pro nás opravdu hodnotu a jestli je v životě využijeme.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.